工程機(jī)械行業(yè)存量市場(chǎng)的新課題

中國(guó)正在從增量市場(chǎng)進(jìn)入存量市場(chǎng)，你是否意識(shí)到這一點(diǎn)？企業(yè)的經(jīng)營(yíng)會(huì)發(fā)生什么變化？存量市場(chǎng)面臨許多新挑戰(zhàn)，出現(xiàn)了很多新課題?？墒牵簧倨髽I(yè)仍然在延用過(guò)去的方法做事，對(duì)新形勢(shì)、新課題缺少研究，對(duì)未來(lái)普遍感到困惑。愛(ài)因斯坦曾說(shuō)：“精神錯(cuò)亂的一個(gè)再明顯不過(guò)的表現(xiàn)就是一遍遍地重復(fù)相同的事情，卻期待有不同的結(jié)果。”

這些年國(guó)家不斷出臺(tái)利好經(jīng)濟(jì)的財(cái)政和投資政策，可中國(guó)的GDP卻一路下行，刺激的效果越來(lái)越弱。當(dāng)存量市場(chǎng)增長(zhǎng)動(dòng)能消失以后，需求疲軟會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，產(chǎn)品價(jià)格下跌，銷售利潤(rùn)縮水，銷量低迷暴露出一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)一一生產(chǎn)制造和分銷渠道的價(jià)值正在降低。這些都是正在發(fā)生的改變。

十幾年前有人愿意花幾千萬(wàn)購(gòu)買一個(gè)省級(jí)代理權(quán)，今天一些老板寧愿虧些錢也要放棄代理權(quán)。很多人看不到未來(lái)，躺平和內(nèi)卷已經(jīng)成為存量市場(chǎng)的常態(tài)，有100多年歷史的代理體制在中國(guó)迅速崛起，又面臨瓦解，就像這些年市場(chǎng)的大起大落一樣，代理商傷筋動(dòng)骨，廠家過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，缺少合作與信任，主機(jī)廠沒(méi)有實(shí)力和足夠的利潤(rùn)來(lái)拯救代理商，行業(yè)何去何從令人感到迷茫。

一個(gè)行業(yè)的興衰需要天時(shí)、地利、人和，其中天時(shí)的作用大于地利，地利大于人和。如果你相信人定勝天，相信努力大于選擇，那你必定會(huì)撞得頭破血流。存量市場(chǎng)的環(huán)境對(duì)很多主機(jī)廠和代理商的生存都是極其不利的，不占天時(shí)企業(yè)該如何調(diào)整自己的戰(zhàn)略？

一家企業(yè)的發(fā)展必須做好三件事：1. 想清楚公司發(fā)展的主要矛盾，2. 搞清楚公司贏的邏輯，3. 上下目標(biāo)對(duì)齊，有很強(qiáng)的執(zhí)行力。存量市場(chǎng)很多代理商賺的錢不足以養(yǎng)活企業(yè)，可這一矛盾卻沒(méi)有解決辦法；由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，在回答“客戶為什么要選擇我”時(shí)，多數(shù)人給出的答案是性價(jià)比，這其實(shí)就是低價(jià)格的美化版，從邏輯上讓代理商更容易輸，而不是贏。

將帥無(wú)能，累死三軍。很多代理商過(guò)于強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力，卻還沒(méi)有想清楚前兩條。沒(méi)有人能對(duì)抗天時(shí)，市場(chǎng)下滑時(shí)幾乎沒(méi)有企業(yè)可以逆勢(shì)增長(zhǎng)，外資品牌也是如此，只不過(guò)他們還占有地利，東方不亮西方亮，中國(guó)市場(chǎng)低迷時(shí)其他市場(chǎng)卻在增長(zhǎng)。而中國(guó)企業(yè)國(guó)際化的時(shí)間還不長(zhǎng)，過(guò)度依賴本土市場(chǎng)。我們已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了這一點(diǎn)，但是需要一些時(shí)間來(lái)改變。

在存量市場(chǎng)產(chǎn)能過(guò)剩，制造和渠道不再值錢，為了求得生存，“內(nèi)卷”和“躺平”變成了企業(yè)的一種常態(tài)，只有通過(guò)技術(shù)和創(chuàng)新才能避免產(chǎn)品同質(zhì)化，或者通過(guò)杰出的服務(wù)和客戶體驗(yàn)，追求口碑和品牌附加值，價(jià)格戰(zhàn)只有死路一條。

那么，什么是行業(yè)的天時(shí)呢？筆者認(rèn)為思考未來(lái)，數(shù)智化轉(zhuǎn)型和發(fā)展新能源就是行業(yè)的天時(shí)。數(shù)智化轉(zhuǎn)型是以數(shù)字化技術(shù)驅(qū)動(dòng)商業(yè)模式重構(gòu)和核心競(jìng)爭(zhēng)力重塑，持續(xù)提升客戶體驗(yàn)和商業(yè)運(yùn)營(yíng)效率與效益的過(guò)程。高德納研究院高級(jí)副總裁彼得·桑德加德有一句十分經(jīng)典的話：“信息是21世紀(jì)的石油，而分析就是內(nèi)燃機(jī)?！?/p>

通過(guò)大數(shù)據(jù)洞察，不斷創(chuàng)造并滿足客戶的需求，倒逼企業(yè)不斷優(yōu)化流程，重新配置資源，提升運(yùn)營(yíng)效率和效益，把數(shù)據(jù)變成新的增長(zhǎng)引擎。雙碳政策促進(jìn)行業(yè)向清潔能源轉(zhuǎn)型，誰(shuí)在新能源轉(zhuǎn)型中技術(shù)領(lǐng)先一步，就能借行業(yè)發(fā)展的風(fēng)口，獲得新的增長(zhǎng)動(dòng)力。

輕率地喊出“終身免費(fèi)服務(wù)”的企業(yè)，并沒(méi)有換來(lái)老客戶的忠誠(chéng)度，后市場(chǎng)被送出去導(dǎo)致企業(yè)在存量市場(chǎng)無(wú)牌可打，看看微笑曲線就意識(shí)到之前的做法想得太簡(jiǎn)單。后市場(chǎng)發(fā)展該如何破局？代理商如何生存？代理體制未來(lái)的發(fā)展會(huì)是什么趨勢(shì)？如何消除免費(fèi)服務(wù)的負(fù)面影響？面對(duì)存量市場(chǎng)的這些新課題，主機(jī)廠缺少方案和對(duì)策，讓代理商更加迷茫。

如果無(wú)法為客戶提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，無(wú)法提供更高的附加價(jià)值，企業(yè)就只能在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的“紅?！敝欣^續(xù)“肉搏”，競(jìng)爭(zhēng)慘烈有余，勝算不足。